2 min. de lecture | 29 juin 2018

Le Smarketing #5 : Réunir les forces vente et marketing

Jusqu’à présent, nous vous avons appris à attirer des prospects de qualité. Toutefois, ces tactiques de lead generation basées sur le marketing de contenu (Inbound marketing) sont totalement superflues si les vendeurs et marketeurs de votre entreprise ne s’alignent pas. Le Smarketing est l’art de réunir Vente et Marketing pour améliorer ses ventes, et voici comment y parvenir !

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#Formation et sensibilisation de la force de vente


Parlez la même langue

Si votre équipe marketing et votre force de vente ne parlent pas la même langue, alors la communication ne sera pas efficace. Cela vous paraît sans doute évident. Cependant, chacune de ces fonctions ont, à l’origine, leurs propres processus, leurs propres règles et leurs propres objectifs.

Définir les termes clés de votre stratégie auprès des marketeurs et des vendeurs est un pré-requis pour commencer à bâtir un complicité durable. L’élaboration d’un ou plusieurs personas répond également à cet objectif. Comment appelle-t-on un visiteur récurrent? À partir de quel moment parle-t-on de prospect? Qu’est-ce qu’un client fidèle?

Le Smarketing requiert le partage d’expériences entre vos équipes. Christophe Prudent, Head of marketing & Sales

Adoptez une vision commune

Les techniques de la force de vente sont bien souvent inconnues des responsables marketing. Il en est de même pour les campagnes marketing en cours que la force de vente ignore ou connait que très vaguement. Ce cloisonnement est exactement ce que le Smarketing souhaite éviter à tout prix !

En plus des objectifs stratégiques de votre entreprise, les fonctions Vente et Marketing doivent mutuellement comprendre ce que l’autre exécute, et pourquoi il l’exécute. Cette démarche de sensibilisation réciproque permettra d’harmoniser les messages du début à la fin du cycle de vente.

Infographie d'un tunnel de conversion représentant l'unification des départements Vente et Marketing

#Le Service Level Agreement (SLA) : un pacte gagnant pour améliorer ses ventes

Un Service Level Agreement (SLA) est un contrat passé entre vos équipes Vente et Marketing. Il définit le cadre des actions de chaque fonction. Les objectifs qualitatifs et quantitatifs y sont détaillés. Voici quelques exemples d’objectifs à atteindre pour les deux parties.

Quels rôles pour les marketeurs?

  • Nombre de prospects par mois (lead generation)
  • L’engagement des prospects (à quel niveau du tunnel d’achat devraient-ils se trouver?)
  • La qualité des prospects (sont-ils en accord avec la cible visée?)
  • Optimisation des coûts d’acquisition de nouveaux prospects et des actions destinées à fidéliser les clients actuels
  • La qualité de la base de données (fiabilité des informations sur les contacts)

Quels rôles pour les vendeurs?

  • Nombre ou pourcentage de prospects à contacter
  • Nombre de relances par prospect
  • Poids des messages à communiquer (quelle durée minimale à respecter par appel téléphonique?)
  • La mise à jour de la base de données (si par exemple un prospect demande à ne plus être sollicité)

Améliorer ses ventes grâce au Smarketing

#Reporting : comment pérenniser votre Smarketing?

Un reporting hebdomadaire ou mensuel entre vos départements Vente et Marketing donnera de la transparence à vos équipes. Vos chargés du marketing pourront dès lors avoir un aperçu de la réceptivité des prospects qu’ils ont générés. À l’inverse, votre force de vente partagera son expérience avec les leads reçus. Encouragez vos équipes à partager leurs idées !

La plupart des logiciels de gestion disposent aujourd’hui d’API qui permettent de croiser les données entre plusieurs plateformes. C’est ainsi que nous pouvons facilement avoir un aperçu global des actions menées à la fois côté Vente et Marketing. Connecter votre CRM et votre logiciel de Marketing est un passage obligé vers le succès du Smarketing ! 

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